深挖顾客需求！哗啦啦助力餐饮老字号万龙洲长期占领客户心智

穿过富丽堂皇的入口，是一个满眼水族箱的大厅。数不清的海鲜在敞口的水箱中活动，各种大小和颜色的鱼，各类叫得出名字叫不出名字的螃蟹、龙虾、贝类……身处其中，很多顾客都会发出“今夕何夕”的感慨：这究竟是一家餐厅，还是一家水族馆？

这当然是一家餐厅。从1997年至今，二十多年时间里，万龙洲海鲜（以下简称“万龙洲”）俨然已是京城“高端海鲜餐饮”的代表。截至目前，万龙洲海鲜已经拥有12家门店，每天，180多种来自世界各地的鲜活海鲜在这里“碰头”。

在这里，水族箱就是菜单，只要指一下水箱中的海鲜，说出想要的量和烹饪方式，服务员就会把你点的食物捞起来，把活海鲜送进厨房。

独特的体验让万龙洲成为很多人的“心头好”，不知何时起，在很多顾客心里“万龙洲”三个字开始和“海鲜”重叠，“吃海鲜到万龙洲”也成为人们意识中的理所当然。将品牌与品类的强关联记忆深植于顾客心中，万龙洲是如何做到的？

01、万龙洲的保鲜秘诀：天天“3.15”

军人出身的万龙洲海鲜创始人吴宝春，将“诚信守义”作为立身之本。因此，在吴宝春的领导下，“万龙洲海鲜”凭借“诚信经营，修制务精”的办店宗旨与“只做海鲜，只做最高品质、最新鲜的海鲜”的经营理念与实践，奠定了牢固的市场品牌地位。

“天天3.15，日日见诚信。”是万龙洲的口号，也正是在这一口号的监督下，万龙洲在食材的保鲜上做足了功夫。

海鲜类食物有着很强的季节性，例如春季，四五月雨水多，基围虾、螃蟹生长好，肉肥可口；夏季，要吃黄油蟹；六七月是海胆生殖的旺季；九十月是吃对虾的最佳季节等等.....所以，对于不同的季节，万龙洲会选择不同的食材。

万龙洲在海南、广州、福建等海鲜产地均组建了采购队伍，可以随时通过掌握货源地的环境信息来选择种类。同时，不同于其它的食材，海鲜类食物对“鲜”的要求格外严格，万龙洲每天售卖的180多种海鲜，多来自于世界各地，为了最大程度上保证食材新鲜，万龙洲严格规定了食材供应时间，从打捞到空运至北京，一般不超过12小时，这样就能保证顾客吃到的都是新鲜海鲜。

此外，“万龙洲海鲜”还率先在行业中实行了“海鲜售卖现场控水、现场宰杀、现场称重”，以及“绝不售卖死海鲜、不以假充真、不以次充好、不带水、不亏秤”的售卖流程。作为万龙洲的“骨灰级”粉丝，王子安每周都会带着家人来一次，除了万龙洲，他很少去其他店吃海鲜。“在国外读博士的时候，很喜欢吃当地的海鲜，没想到在北京也能吃到一样的口感和新鲜度，几次下来，万龙洲在我的‘白名单’里已经排到置顶位置。”王子安说。

02、从高端餐饮到大众餐饮，深挖百姓需求

想要做好品牌，食材是一方面，战略和管理也很重要。

从1997年至2011年间，“万龙洲海鲜”走过了平稳发展的十多年。在很长的一段时间里，“万龙洲海鲜”也成为了京城“高端海鲜”餐饮的代表。然而，2012年底“国八条”的出台，给“万龙洲海鲜”在内的众多高端餐饮企业带来了新的挑战。在此背景下，“万龙洲海鲜”开启了“大众餐饮”的转型发展之路。

2013年，“万龙洲海鲜”首次为200种菜品调低价格，开始深挖老百姓的需求。“转型不是噱头，如果你真心做这事，客人很快能感受到。”结果正如吴宝春所料，就餐量和顾客满意度快速提升。

2014年，“万龙洲海鲜”推出亲民菜系，并与大众点评、腾讯微生活等互联网平台联合，推出大众团购、微信会员卡等；2016年，“万龙洲海鲜”上线外卖业务，并成立了新品牌“万龙洲水产公社”，以“丰富的餐品品类”+“自助”式的独特消费模式，再一次收获了一大批的美食爱好者。

住在亚运村附近的唐婉是万龙洲水产公社（亚运村店）的第一批会员，“小时候的万龙洲是个特别高大上的地方，去吃一顿，能吹大半个月，现在万龙洲的水产公社人均80块左右就可以吃上一顿高品质的海鲜大餐，而且还有很多粤式点心菜品可选，就感觉性价比太高了。”唐婉激动地说道。

2017年，“万龙洲海鲜”上线电商平台，同时，“万龙洲水产公社”开启覆盖凌晨夜宵时段的经营；2019年，“万龙洲海鲜”针对电商平台进行了升级，升级后的“万龙洲生鲜商城”，不仅增加了海鲜半成品菜品种类，而且支持全城配送，争取在最短时间内，将最新鲜食材送到顾客手中。

伴随战略上的转型布局，万龙洲在管理上也丝毫不落后。

从最初主要靠人工、经验、记忆来开展日常的经营管理工作，到引进“哗啦啦饮食通”传统收银系统与会员管理系统，用系统化的高效操作代替人工的低效操作；再到数字化时代里，“万龙洲海鲜”继续携手“哗啦啦饮食通”升级SaaS管理系统，实现了收银系统与会员系统的数据连通，收银的同时也可以实时查看会员数据，不仅方便对会员积分、优惠券进行核销，同时可在收银环节向会员做精准化营销推荐。

2020年开年的一场新冠疫情，不仅让餐饮人认识到了线上渠道的重要性，更让很多餐饮人意识到开展自营外卖，沉淀私域流量的重要性。

万龙洲也调整策略，决定再度牵手哗啦啦饮食通，深耕自营外卖。哗啦啦作为餐饮SaaS服务领域的头部企业，截至目前已签约客户超40万家。在哗啦啦饮食通的帮助下，众多连锁餐饮企业在疫情期间搭建了自有的线上小程序餐厅，并借助哗啦啦“聚合配送”的服务能力，平稳切换收入渠道，实现营业额快速恢复。

“自营外卖有很大的市场空间，只是我们以前没有重视，通过这次疫情我们看到了做这件事的必要性，希望能和哗啦啦饮食通一起做成这件事情。”万龙洲的运营总监叶伟说。